6-8月是照明行業(yè)的淡季，亦是經(jīng)銷商每年難熬的階段。有經(jīng)銷商表示，按照十年前的照明市場行情來看，或許經(jīng)銷商只做熟客生意依然可以平穩(wěn)地度過低迷期，并利用旺季來填補(bǔ)淡季的缺口，但近幾年面對(duì)來勢(shì)洶涌的LED照明，以及房地產(chǎn)市場的低迷，換湯不換藥的銷售模式則有可能被市場淘汰。目前，照明行業(yè)各大品牌廠家紛紛陷入“價(jià)格戰(zhàn)”、“品牌戰(zhàn)”、“渠道戰(zhàn)”，而作為“優(yōu)質(zhì)資源”的經(jīng)銷商們似乎也并不好過。近日，筆者多次走訪佛山的華南燈飾城以及數(shù)個(gè)燈飾賣場，探訪經(jīng)銷商們的生存狀態(tài)。
 

　　生意蕭條，門可羅雀

 

　　筆者日前來到華南(際)電光源燈飾城，發(fā)現(xiàn)整個(gè)燈飾城顯得異常冷清。作為華南地區(qū)大的專業(yè)市場之一，華南(際)電光源燈飾城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以商業(yè)照明、家居照明、景觀照明為主的電光源及燈飾產(chǎn)品。燈飾城內(nèi)分A、B、C、D四個(gè)區(qū)，現(xiàn)共有300多家經(jīng)銷商，經(jīng)營代理的照明品牌種類繁多，燈具種類齊全，如歐普、飛利浦、佛山照明、朗士照明、三雄?極光、嘉美、朗能等幾十種照明品牌，其中也不乏代理多個(gè)照明品牌的店鋪。其中A、B兩區(qū)主要以商業(yè)照明、家居照明類的店鋪居多。在這規(guī)劃完整、燈具品牌齊全的燈飾城里，顧客的身影卻非常鮮見，偶爾有進(jìn)出燈飾城的車輛和顧客。多數(shù)的店鋪只有店員，沒有顧客，有些店鋪連燈也不開。筆者隨機(jī)詢問了幾位商家，有人表示現(xiàn)在生意十分難做，有時(shí)候一個(gè)星期都可能沒有生意，為節(jié)約用電成本，一般只有客戶上門才會(huì)開燈給他們看。走訪過程中，筆者采訪了幾個(gè)顧客，他們均表示在不少店里詢問過照明燈飾產(chǎn)品的情況，但暫時(shí)沒有購買的打算。

 

　　在賣場里，除了正在裝修或者是大門緊鎖的店面使賣場整體陷入蕭條的氣息以外，不少店面打出的“清倉甩賣”、“回饋新老客戶”、“優(yōu)惠大酬賓”、“低成本大平賣”等橫幅，甚至有些商家打出了“LED燈5元甩賣”的口號(hào)，這些本該飄揚(yáng)在繁華鬧市吸引顧客的橫幅出現(xiàn)在這安靜的燈飾賣場里，顯得格外落寞。

 

　　生意難做，各有各招

 

　　一位冼姓商家透露：“現(xiàn)在大家都在做LED，近也有很多經(jīng)營不善的商家關(guān)門，但店鋪的銷售情況實(shí)則沒有我們所見到的那么糟糕?！睋?jù)了解，一個(gè)實(shí)體店不可能只靠零售來維持正常開銷或盈利。通過多年的積累，每位商家都有自己的固定客源，“熟客生意”或許是大部分商家度過淡季的經(jīng)營選擇。

 

　　此外，有經(jīng)銷商透露，近期會(huì)增加外貿(mào)來度過淡季，雖不是作為主要銷售方向和長久之計(jì)，但這一輔助渠道對(duì)店鋪還是能起到一定的緩沖作用。

 

　　在走訪過程中，筆者發(fā)現(xiàn)有些商家正在將一些外觀華麗的天花燈拆卸下來清洗，詢問之下才知道，這是因?yàn)樗麄円o網(wǎng)上訂貨的顧客包裝配送，配送前不僅要清洗干凈，更要保證每一個(gè)燈飾配件的完好。有商家告訴筆者，他們?cè)谫u場里經(jīng)營自己的店鋪，一般很少在品牌企業(yè)里進(jìn)貨，賣得更多的是一些沒有品牌但性價(jià)比高的燈飾產(chǎn)品。這些燈飾產(chǎn)品一般來自中山或者商家自身熟悉的一些廠家，成本低，價(jià)格也相對(duì)便宜。不過這種燈飾產(chǎn)品在地理位置偏遠(yuǎn)、零售客戶較少的區(qū)域缺乏銷路，只有在電商渠道上才有圍可突。

 

　　在某些賣場里，雖然有很多默默無聞的小商家，但也有不少高打品牌企業(yè)的門店。筆者走進(jìn)一家掛著照明行業(yè)某大牌企業(yè)名號(hào)的店鋪，發(fā)現(xiàn)里面的不少燈具價(jià)格非常實(shí)惠。詢問之下才了解到，原來即使號(hào)稱是該大牌企業(yè)的專賣店，里面不少產(chǎn)品雖外殼貼著該品牌的標(biāo)志，卻并非該品牌產(chǎn)品，而是用一些便宜的產(chǎn)品濫竽充數(shù)。對(duì)此店主向筆者表示，大品牌的產(chǎn)品賣得太貴，若店鋪內(nèi)只經(jīng)營該品牌產(chǎn)品，是難以謀生的。筆者詢問要如何辨別產(chǎn)品品牌的真假，店主表示，一般顧客上門只看價(jià)格的話就不去解釋，如果有人問起，他們也會(huì)對(duì)客人進(jìn)行解釋。

 

　　筆者在走訪不同品牌的專賣店時(shí)，皆有這種現(xiàn)象出現(xiàn)。不同的是，有些店鋪是由于該品牌產(chǎn)品不足，拿了其他的產(chǎn)品來充實(shí)店鋪，僅作展示并不對(duì)外銷售。

 

　　淡季雖淡，且行且思

 

　　據(jù)了解，經(jīng)銷商的生意銷路可謂各不相同，這跟各自產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)亦有關(guān)系。有商家是以散戶生意居多，亦有接工程、做外貿(mào)的店鋪。此外也有個(gè)別經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)去找客戶。一女店主抱怨道：“現(xiàn)在的客流量比往年少了一半多，前幾年的一盞吊頂燈盈利等于現(xiàn)在幾盞吊頂燈的盈利。”她還指出，如今的燈飾市場非?；靵y，因網(wǎng)上的燈具價(jià)錢相對(duì)較優(yōu)惠，而且購買方便，所以會(huì)有很多的客戶選擇在網(wǎng)上購買燈具，但對(duì)雙方的終利益都沒有好處，實(shí)體店的產(chǎn)品雖然比網(wǎng)上貴，但起碼會(huì)有質(zhì)量保證;再者，燈具是日常用品，沒有質(zhì)量保證的燈具不僅對(duì)客戶有影響，亦會(huì)擾亂照明市場秩序。

 

　　在與銷售人員的交談中，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然不少人表示眼前生意慘淡，但這并沒有讓賣家們消怠，不少人都對(duì)目前的市場表達(dá)了樂觀的態(tài)度。他們認(rèn)為，很多賣場客流量較少跟諸多因素有關(guān)：比如天氣、賣場地理位置、各個(gè)賣家的銷售定位等。

 

　　每個(gè)行業(yè)都有淡季旺季，為迎接“金九銀十”照明行業(yè)旺季的到來，商家們會(huì)將更多的精力投放在選擇產(chǎn)品上，所以在這期間，他們會(huì)去關(guān)注更多的生產(chǎn)廠家以及行業(yè)動(dòng)向，以及去尋找合作的廠家進(jìn)行溝通。

 

　　此外，轉(zhuǎn)變營銷思路也是很多商家正在思考的問題。經(jīng)銷商表示，與其坐等顧客上門，不如主動(dòng)地將商品的信息傳遞出去，例如找工程、接批發(fā)，開拓電商、微信、微博等新營銷渠道。只要是可以提升銷售量的方法，商家都會(huì)去嘗試。

 

　　一位經(jīng)銷商說：“雖然現(xiàn)在很少客人上門，但是依然很忙，因?yàn)橛幸恍┕こ桃ジM(jìn)，要配送貨物，一絲一毫都不能出差錯(cuò)?！绷硪环矫妫簧儆兄A麗外觀的燈飾在電商上有著很不錯(cuò)的銷售量。商家表示，燈飾在配送前需要一一拆卸洗凈，所以僅僅是給客人打包貨物都需要聘請(qǐng)兼職人員。

 

　　據(jù)調(diào)查，只有小部分經(jīng)銷商的銷售情況并沒有受淡季的影響，依舊會(huì)有新老顧客前來購買燈具。近階段的銷量雖然下降，但店鋪總體盈利情況比較樂觀，多數(shù)商家表示對(duì)照明市場的走向依然有信心。

 

　　緊跟市場，貼近需求

 

　　在同一個(gè)燈飾城里，筆者發(fā)現(xiàn)，即便是經(jīng)營相同或類似燈飾的店鋪，其店內(nèi)的銷售情況也有很大的不同。有很多商家將燈具獨(dú)特的設(shè)計(jì)外形和燈光效果作為賣點(diǎn)來推銷自己的產(chǎn)品，但顧客想要的是簡單、大方的外觀并且容易清潔的實(shí)用型燈具。就好比現(xiàn)在的吊頂燈跟吸頂燈，因家早已經(jīng)不允許單獨(dú)建別墅，現(xiàn)在的商品房的客廳根本裝不了稍大一點(diǎn)的吊頂燈，且不易清洗，因此現(xiàn)在的吸頂燈反而是顧客的首選產(chǎn)品。

 

　　同時(shí)，商家也要加強(qiáng)售后服務(wù)。因經(jīng)銷商賣的燈具飾品可能沒有廠家的齊全，因此很少經(jīng)銷商會(huì)提供到位的售后服務(wù)。所以，經(jīng)銷商要緊跟市場變動(dòng)和顧客需求，做好基本功課才能在市場變動(dòng)中找到自己的店鋪定位，從而在淡季中踏實(shí)做好經(jīng)營之道。

 

 

 

 

 

資料來源：青藤網(wǎng)

來源： 2014年6-8月LED照明經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀調(diào)查